65
Houden de ver-
koopstrategieën
van de banken
genoeg rekening
met de klant?
Vertrouwen is essentiëel in de relatie
tussen een klant en een financiële me-
dewerker. De medewerker moet een
win-win situatie creëren waarbij hij
een evenwicht tot stand brengt tussen
het belang van de klant en de com-
merciële doelstellingen van zijn op-
drachtgever. Hierbij mag hij nooit de
wettelijke bepalingen, die de klant be-
schermen, uit het oog verliezen.
Dit is een complex proces waarvan de
resultaten niet altijd en alleen van de
verkoopcijfers kunnen afgelezen wor-
den.
Doordat de jongste jaren het klantenbestand
binnen de financiële instellingen duidelijk ge-
segmenteerd werd, hebben ook de financiële
adviseurs zich gespecialiseerd in een specifiek
klantenprofiel. Dit komt de kwaliteit van het
klantenadvies zeker ten goede.
Weten wat geschikt is
voor de klant
De belegger wordt in België en Europa be-
schermd door diverse regels en wetten. Het
moratorium op de commercialisering van
bijzonder ingewikkelde financiële producten
is daar een voorbeeld van. De sector heeft
vrijwillig dat moratorium onderschreven om
geen gestructureerde producten te commerci-
aliseren die door de Autoriteit voor Financiële
Diensten en Markten (FSMA) als bijzonder
ingewikkeld worden omschreven.
Ook de MiFiD-regels beogen een betere be-
scherming van de belegger. MiFiD voorziet
dat een financieel adviseur geen beleggings-
producten mag verkopen aan een klant als
die niet stroken met zijn beleggersprofiel. Er
bestaat geen discussie over de doelstelling van
MiFID. Maar de vraag kan wel rijzen of de
manier waarop het beleggersprofiel wordt op-
gesteld niet te veel ruimte laat voor interpreta-
tie. Elke financiële instelling kan immers vrij
de vragenlijst opmaken die bepaalt bij welk
profiel een klant wordt opgedeeld.
Weten wat je verkoopt
Alle bevraagde instellingen geven opleiding
aan hun verkooppersoneel over hun product-
aanbod. 72% van de sector (11 van de 19 be-
vraagde instellingen) traint zijn personeel om
>
Ethisch ondernemen