66
een overmatige schuldenlast bij hun klanten
te voorkomen, 37% (3 van de 19 bevraagde
instellingen) biedt programma’s aan om de
mentale capaciteit van klanten te kunnen
beoordelen wanneer zij een financiële be-
slissing nemen. 60% (6 van de 19 bevraagde
instellingen) onder hen biedt opleidingen aan
over duurzame producten zoals maatschap-
pelijk verantwoorde investeringen of groene
kredieten.
Ook Febelfin Academy, het opleidingsinsti-
tuut van de financiële sector, biedt een cursus
aan over ethiek en verkooptechnieken: ‘Hoe
een duurzame vertrouwensrelatie met uw
klanten op te bouwen in de nieuwe financiële
wereld?’.
Vergoeding in functie
van verkoop
Een aantal financiële instellingen heeft in het
verleden de verkoop van beleggingsproducten
gestimuleerd met beloningen voor de verko-
pers. De financiële crisis heeft de instellin-
gen opnieuw
back to basics
gedwongen en de
klemtoon terug naar spaardeposito’s gebracht.
Maar er zijn nog steeds beleggingsproducten
met daarachter een verkoopstrategie.
Bij 97% van de financiële instellingen (17 van
de 19 bevraagde instellingen) bestaat het loon
van het verkooppersoneel uit een vast en een
variabel deel, afhankelijk van de functie.
Personeel in departement retail krijgt in 87%
van de gevallen (6 van de 17 bevraagde instel-
lingen) een variabel loon van minder dan 10%.
Bij 4% (5 van de 17 bevraagde instellingen) is
dit tussen 10% en 25% zijn. Bij personeel in
het departement trading is het variabel loon
in 22% van de gevallen (5 van de 17 bevraagde
instellingen) minder dan 25% van het totale
salaris. Bij 70% (5 van de 17 bevraagde instel-
lingen) bedraagt het variabel loon tussen 25%
en 75% van het totale loon. In één bevraagde
instelling kan het variabel loon oplopen tot
150%.
Een variabele vergoeding is vooral afhanke-
lijk van de resultatenrekening van de bank, de
P&L (
profit and loss
).
Bij 53% van de sector (5
“
Een loyale, billijke en professionele
behandeling van de cliënten is
essentieel om het vertrouwen
in de sector te herstellen.”
Jean-Paul Servais, FSMA, september 2012
3.
>
DEUGDELIJK BESTUUR